太阳火力全开，掘金遭遇疲软劲敌难以应对

　　导语:乐鱼体育官网

　　我厨生鲜电商，在今年鏖战的生鲜市场上做得有声有色，不靠高补贴抢用户，不靠大笔资金砸广告，从运营上动巧思，也积累了一批稳定客源，我们的运营独特性在哪，一起品鉴体会……

　　讲师简介

　　在互联网上用户需求畅通无阻的转达到企业，这就需要企业去甄别众多需求中有哪些是乐鱼体育登录入口刚性需求，也就是为需求做优先等级。

　　在初期对用户一级需求，也就是最基础需求必须满足，从目前反馈来看产品，价格，服务是一级需求，我们优先解决；情怀，品味，我们放在二级需求。这样一个公司的运营轮廓清晰。

　　产品分类分级

　　将产品需求按照普适性、需求的频次来划分，高频次产品一定决定了整体流量，通过产品分级也会更清楚知道我们在推广或产品展示时，要把哪些产品做优先考虑。

　　用户如何形成购买？

　　从消费者购买逻辑来看，第一搜索逻辑，第二逛逻辑，第三活动逻辑，第四推送逻辑，我们根据逻辑来对应架构。

　　运营为核心驱动

　　产品、生产、物流、IT与营销，运营是司令部，掌控公司整体节奏、规划。

　　新客户如何来，老客户怎么沉淀？我们的工作就按照以上几个方面开展

　　产品的具体运营分为三个结构，选品，商品表达，数据分析，循环优化来达成目标。

　　选品：

　　基于互联网数据的分析

　　天时、地利、价平

　　一级品

　　互联网大数据将选品由高到低排列；其次天时地利，合适的季节推出当季热销菜，比如莲藕是当季热菜，我们会根据莲藕来设计配菜，通过百度来搜集各种餐品，排名越高就说明是大家选择很多的菜品，那就是我们的一个备选记忆，以此收罗。一级品是说产品寻找大家公认的最好的产地出产的食材。普适性越强的商品流量也就越多。

　　商品表达：

　　常规的表达方式：商品详情页

　　聚类的表达方式：活动

　　表达原则：讲故事、说人话、接地气

　　常规产品详情页，从产品本身出发介绍，这属于常规展示，我们来主谈非常规方式，比如活动，围绕商品做活动，我们推出的文人私房菜，从另一个角度赋予有情调有情怀的设计，通过与文人墨客与菜品流传的故事叙述出一段人文情怀大餐。而且我们在选品时也注意，会选择普适性强的一级品做活动主推菜品，这样引流进来后也易产生购买。下图示例

　　数据分析和循环优化

　　当前，互联网已不为流量而是因内容为主，在任何的社交媒体需要有对应的种子用户，包括社群，这样我们的创意才会被放大，影响更多人，所以我们也会把种子用户维护好实现老客拉新客，老客被沉淀。而且针对老客户，我们会成立单独群，通过对他们的观察、沟通、分析获取大家对产品的感知和兴趣点，制作创意内容，这样的内容往往更有共鸣。

　　我厨新媒体运营策略

　　high点传播

　　模仿杜蕾斯做的HIGH点传播，更多联想性传播。

　　笑点传播

　　结合年轻人关注话题，结合话题敏感度，推出能引发热议话题，上百家不同公众号都来转载文章。

　　泪点传播

　　击中目标客户内心最柔软的地方。我厨的客户群主要是3口之家5口之家，有很多生活在上海的年轻人，那么很多外地老年人都遭遇外地生疏，情感无依的不良感受。

　　我们根据他们的情况做了视频，解决外地人地两疏的父母买菜问题，不需要去菜市场和小贩斗智斗勇了。此视频播放后选择我厨的频次更高。

　　情怀传播

　　比如下图以张家辉奋斗故事来讲的，张家辉好男人形象植入更得到女票热爱。

　　漱口水体现了公司的企业文化-服务用心的形象。快递员都是先保持口气清新才上门服务的。

　　借势明星，黄晓明婚礼曝光菜单，没有什么比大牌明星势能最强的了，我们只要学会向明星借势就能获得高曝光。

　　以上，是我厨的一点经验总结，也希望大家一起来旺商学院拍砖讨论，对电商O2O提供更多创新模式。

　　课堂问答

　　请问您的三类菜品中，哪一项是你们更侧重发展的，与其他生鲜电商比，我们的优势是什么，菜品更全面吗？

　　刚才谈到了我们的三个优势。其中第一个优势就是品类优势。其中半成品净菜是我们的一个特色板块，也是我们一个核心的竞争优势，是我们重点发展的一个品类。但是普通的生鲜，我们看作是流量板块。因为老板姓在家吃饭，购买最多的还是蔬菜。日常的普通蔬菜还是销量最大的品类。另外两个优势我也谈到了。其中一个是客群更广的优势，另一个就是全面的价格优势。

　　我厨创意好棒，是运营的同事想的吗？如何激发创意人员的积极性?乐鱼体育

　　其他运营人员的创意和积极性，其实就是让大家在一个非常放松的环境围绕一个主题去自由讨论。同时多采纳大家的建议，这样大家的积极性就会被调动了。比如，之前谈过的一个案例“芒果外表很黄，内心更黄”就是我们一个美工同学想出来的想法。我们进行了采纳，这样每次讨论的时候他都非常的积极。

　　生鲜电商现在竞争非常激烈，你们如何做到快速圈到用户？

　　首先我们获取新用户主要通过相对比较轻的方式去获取，不会去做太多的投放。我们获取新用户有几个方式。

　　首先是告知性的投放，比如我们在公交、社区、电台去投放，有这么一个非常方便的平台可以去购买。

　　第二种是我们的公关传播，因为我厨本身是一个非常有特色的平台，我们把它设计成一些内容，然后和媒体这边做对接和沟通，让媒体来发布。

　　第三是我厨的产品牢牢抓住了用户的三个需求，产品、价格和服务。所以用户很容易转化。在老客户介绍新客户上面做一个激励政策的设计，那么就会有不错的效果。

　　第四就是传统投放。比如广点通、今日头条，包括在百度上。但是我们只是进行一个品牌的告知，用户在搜索“我厨”这个关键词的时候，就能够找到我们。

　　第五就是地推。地推的成本非常低，我们现在基本上能够控制在百元左右。我们地推的每一个环节都拆分的比较细。比如banner的设计，怎么提升大家的关注和兴趣。话术的设计，用20字以内的话语来引起大家的关注。以及新客获取如何提升转化率，每个环节都拆分细了，然后不断的去优化，去完善。

　　为什么我们的转化会比较高，成本比较低？其实还是与我厨自身的优势有很大的关系。我厨卖的是非常民生的产品，民生产品的普及性非常强，基本上每个人都会需要。

　　很多大佬都盯上生鲜这个市场了，他们的补贴力度也很大，你们会拼价格吗？

　　对，我们现在的价格比菜市场便宜。但是如果我们的同行一定要用补贴的方式去营销，那么我们也非常的无可奈何，我厨是不提倡这种方式的。但是补贴的方式是不可持续的，因为不能一直用补贴的方式去做运营。

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